Business cases : résolution de cas, recommandations, exemples de cas. Que sont les cas en entreprise Organisation du commerce exemples de cas avec des solutions

Il semble que tout le monde parle de cas : ils sont réglés lors de conférences clés de l'industrie, ils sont résolus lors des plus grands championnats étudiants, et même des élèves de neuvième année s'échappent des tests et des olympiades afin de se battre pour la victoire dans le concours de cas avec un équipe d'amis désespérés. Avez-vous déjà été englouti par la vague de cas? Dans cet article, nous allons vous expliquer pourquoi vous devez vous lancer et vous dire par où commencer. Le plus important est de comprendre comment aborder les défis commerciaux. Et vous pouvez pratiquer dans la pratique à l'école Changellenge >> - résoudre quatre cas de différentes industries.

Quels sont les cas et la méthode des cas

Un cas (du cas anglais) est une description d'une situation ou d'un cas spécifique dans n'importe quel domaine : social, économique, médical, etc. En règle générale, un cas contient non seulement une description, mais aussi un certain problème ou contradiction et est basé sur des faits réels...

En conséquence, résoudre un cas signifie analyser la situation proposée et trouver la solution optimale. Le médecin résout les cas chaque fois qu'il diagnostique le patient et prescrit un traitement. L'avocat résout l'affaire, comprend les rebondissements de l'affaire et offre au client la meilleure solution. Le manager résout des cas à toutes les étapes du processus commercial : quel produit lancer, où le vendre, comment attirer les acheteurs, quels fournisseurs et partenaires choisir.

Relativement récemment, l'utilisation active de la technologie des cas dans l'éducation a commencé et maintenant cette approche est devenue l'une des technologies d'enseignement les plus efficaces. Quels sont les avantages de la méthode des études de cas par rapport aux méthodes d'enseignement traditionnelles ? Citons les trois plus importantes :

Focus pratique. La méthode des cas vous permet d'appliquer les connaissances théoriques à la résolution de problèmes pratiques. Cette approche compense la formation purement académique et offre une compréhension plus large des affaires et des processus que des conférences dans une université ou un stage dans un domaine de travail étroit.
Format interactif. La méthode des cas permet une assimilation plus efficace du matériel en raison de la forte implication émotionnelle et de la participation active des stagiaires. Les participants sont plongés dans la situation avec la tête : l'affaire a un personnage principal, à la place duquel l'équipe se place et résout le problème à sa place. Dans l'enseignement, l'accent n'est pas mis sur l'acquisition de connaissances toutes faites, mais sur leur développement.
Talents spécifiques. La méthode des cas permet d'améliorer les soft skills, qui ne sont pas enseignées à l'université, mais qui sont extrêmement nécessaires dans le workflow réel.

L'analyse conjointe des situations de la vie est un mode d'enseignement universel. Par conséquent, des analogues de la résolution de cas peuvent être trouvés dans l'Antiquité. Les jeunes spartiates ont traité des situations survenant sur le champ de bataille avec leurs mentors, et discuter de « cas » avec leurs étudiants était la méthode préférée de Socrate.

Dans sa forme moderne, la méthode des cas est née dans les années 1870 à la Harvard Law School et s'est imposée dans l'enseignement commercial depuis les années 1920. Les enseignants des premiers programmes de MBA étaient des scientifiques, et non des hommes d'affaires, et ils étaient confrontés au fait qu'il était impossible d'enseigner aux étudiants comment faire des affaires uniquement à travers des conférences et des manuels. Une alternative aux manuels consistait en des entretiens avec des entrepreneurs de premier plan et des cadres supérieurs d'entreprises et des rapports détaillés rédigés sur leur base sur la façon dont ils ont résolu une situation particulière, ainsi que sur les facteurs influençant leurs activités. Depuis, l'analyse de situations d'entreprise est devenue un élément important dans la formation des futurs managers des écoles de commerce. Les professeurs de la Harvard Business School ont activement contribué à sa diffusion en publiant des livres, des guides d'étude, des études de cas et des séminaires pour les enseignants. De nos jours, la résolution de cas est utilisée comme méthode d'enseignement dans toutes les grandes écoles de commerce, universités et entreprises.

Le professeur HBS Chris Christensen a écrit des centaines d'études de cas et est considéré comme un champion des études de cas

Particularités de la méthode des cas

La résolution des cas se compose de plusieurs étapes :

1) recherche de la situation proposée (cas) ;

2) collecte et analyse des informations manquantes ;

3) discussion des solutions possibles au problème;

4) trouver la meilleure solution.

Il semblerait que tout soit simple. En fait, il existe plusieurs pièges qui peuvent dérouter les participants qui traitent des cas pour la première fois.

En premier, le cas n'a pas la bonne réponse. Il peut y avoir une solution optimale (bien qu'elle ne soit pas toujours mise en œuvre dans une situation réelle), mais il existe plusieurs solutions efficaces.

Deuxièmement, les présentations de cas peuvent se contredire ou changer constamment. Le cas est construit sur des faits réels et simule une situation réelle, et dans la vie, vous devez faire face à des problèmes similaires plus d'une fois.

Troisièmement en règle générale, les affaires sont résolues dans un temps limité. En affaires, il est rarement possible de comprendre tous les détails et d'avoir une image complète sous les yeux.

Comment les cas sont écrits

Le cas combine deux volets : la recherche et l'enseignement, ainsi le processus de sa création implique le travail d'un journaliste d'affaires/consultant et d'un enseignant en même temps.

En règle générale, le cas est basé sur une situation qui s'est produite dans une entreprise particulière. Si nécessaire, la situation de l'entreprise est affinée et un problème qui provoque la discussion y est posé. Pour rendre le cas plus réaliste, il est préparé en étroite collaboration avec les représentants de l'entreprise : les auteurs du cas discutent du problème avec les cadres supérieurs, mènent des entretiens avec les employés et collectent des données auprès de différents services. Le contenu du dossier est complété par des données issues de sources ouvertes : rapports de sociétés de conseil, études de marché, informations pour les investisseurs, données statistiques.

Puisque le but du cas est de former et/ou de tester des compétences spécifiques, il contient un ensemble de connaissances et de compétences pratiques que les participants doivent acquérir, et définit également le niveau de difficulté et les exigences supplémentaires.

Un dossier de haute qualité doit combiner cinq aspects clés :

Les cas diffèrent par le format d'utilisation et le niveau de complexité.

Selon le format d'utilisation, on les distingue :

Cas exécutifs (1-2 pages et moins). Les participants se familiarisent avec le cas directement lors de l'événement et le résolvent individuellement ou sous forme de discussion avec un modérateur. De tels cas sont utilisés pour illustrer du matériel théorique ou pour tester des compétences spécifiques et étroites.
Cas thématiques (3-5 pages). Ils sont destinés à être analysés lors d'une session de formation et de discussion générale, parfois une brève préparation préliminaire des participants est supposée.
Cas de Harvard (moyenne 20-25 pages). Cela comprend un travail d'équipe indépendant pendant plusieurs jours et la présentation de la solution.

Par niveau de complexité, les cas peuvent être :

Très structuré. Comprend un minimum d'informations supplémentaires. Ils contiennent un modèle de solution spécifique et il existe une solution optimale.
"Petits croquis" (courtes vignettes). Présentez uniquement les concepts clés, incluez 2-3 pages d'annexes. Les participants ont besoin de connaissances supplémentaires pour travailler.
Grands non structurés (cas longs non structurés). Ce sont les cas les plus difficiles. Les participants doivent gérer une grande quantité de données peu structurées. Le dossier peut contenir des informations inutiles et/ou ne pas disposer des données nécessaires.

La structure d'un cas classique (Harvard)

Utilisation de la méthode des cas en éducation sur l'exemple des écoles étrangères

La méthode des études de cas a été utilisée pour la première fois lors de ses études à Harvard (États-Unis), et depuis lors, Harvard a largement déterminé le format de l'enseignement des cas dans le monde. L'éducation à la Harvard Business School (HBS) est presque entièrement basée sur l'analyse de cas, et la bibliothèque de l'école contient la plus grande collection de cas au monde. Le cas classique de Harvard est un grand cas (20-25 pages de texte plus 8-10 pages d'illustrations et d'annexes) avec le personnage principal et son histoire. La particularité de l'utilisation de la méthode des cas en HBS est la recherche de la seule solution correcte.

A l'Ecole de Gestion. Les cas J. Kennedy (John F. Kennedy School of Government, HKS) sont utilisés pour former les fonctionnaires, et leurs sujets sont liés à des questions de politique publique et de leadership. Le personnage principal de l'affaire, en règle générale, est dans la fonction publique ou est un fonctionnaire d'une organisation à but non lucratif. Les cas HKS peuvent couvrir des sujets tels que "Le renouveau rwandais après le génocide", "L'ouragan Katrina", etc. La discussion des cas dans HKS est de nature plus scientifique et conceptuelle, tandis que dans les écoles de commerce, la méthode des cas est une décision d'un problème spécifique. avec l'élaboration d'un plan d'action.

En éducation médicale, un exemple d'utilisation de la méthode des cas est la formation à la Harvard Medical School. Traditionnellement, les futurs médecins étaient autorisés à travailler avec des patients à partir de la troisième année, et pendant les deux premières années, ils recevaient un enseignement exclusivement théorique avec une énorme quantité de matériel à mémoriser. Les étudiants ont étudié la biologie, la physiologie, l'anatomie, la biochimie et d'autres disciplines. En 1985, le doyen de l'école, Daniel Tosteson, a proposé l'utilisation d'études de cas afin de réduire la charge d'information sur les élèves et d'introduire des éléments d'apprentissage actif dans le programme.

Travailler avec des cas médicaux était différent de résoudre des cas commerciaux dans son format. Les élèves travaillaient en petits groupes de 6 à 8 personnes et recevaient le matériel directement en classe et ne s'en familiarisaient pas à l'avance. Le cas se composait de 5 à 6 parties, qui ont été triées séquentiellement en plusieurs sessions. En règle générale, la première partie décrivait l'état initial du patient et les symptômes de la maladie, la seconde contenait les résultats de l'examen initial, les parties suivantes étaient consacrées aux résultats des tests, au diagnostic des spécialistes, au traitement prescrit, la réponse du patient à ce traitement et les progrès ultérieurs du traitement.

Au cours de la discussion, les étudiants n'étaient pas tenus de proposer des solutions toutes faites. L'objectif était de poser d'autres questions, d'émettre des hypothèses, d'identifier les lacunes dans les connaissances et, finalement, de former un plan de matériel d'auto-apprentissage sur un sujet avec lequel les étudiants ont été envoyés travailler dans la bibliothèque pendant plusieurs jours. Après cela, l'enseignant a proposé la prochaine partie du cas pour discussion. Ainsi, avec l'introduction des cas dans la formation, les étudiants, déjà dans les cours initiaux, ont été plongés dans le monde de la pratique médicale au lieu d'une formation purement théorique.

Dans la tradition européenne de l'enseignement commercial, un format d'apprentissage légèrement différent a été initialement mis en place. Les premiers programmes de MBA en France, en Suisse, en Grande-Bretagne et dans d'autres pays duraient en moyenne 12 mois (au lieu de programmes de deux ans comme c'était le cas aux États-Unis) et s'adressaient à des étudiants ayant déjà une expérience pratique de la gestion d'entreprise. .

Cette orientation pragmatique et cette proximité avec le monde des affaires réelles ont trouvé leur expression la plus complète dans la Manchester Business School (MBS) et, par conséquent, la soi-disant école de cas de Manchester. Contrairement aux affaires Harvard, les affaires Manchester sont une fois et demie à deux fois plus courtes et manquent fondamentalement de la bonne solution, qui est développée lors de discussions ouvertes. Par ailleurs, la Manchester Business School cherche à rapprocher encore plus ses cas de la réalité : elle pratique des stages de courte durée pour les étudiants (méthode d'enseignement par projet), où ils sont chargés de faire face à une difficulté spécifique que l'entreprise rencontre au le moment. En raison du stage, la formation chez MBS dure un peu plus - 18 mois. En moyenne, les conférences représentent 30% du temps d'étude total, la résolution de cas prend 25% et la participation à des projets de travail - 45%.

Chaque année, les enseignants de HBS créent environ 350 cas basés sur des situations professionnelles réelles. Il faut un à quatre mois pour rédiger un dossier.
Au plus fort de la Seconde Guerre mondiale, les éducateurs de HBS ont rédigé 600 études de cas spéciales pour former le personnel militaire.
En moyenne, sur deux ans, chaque étudiant du programme MBA de HBS étudie 500 à 600 cas et y consacre jusqu'à 80 à 90 % de son temps d'étude.
C'est une pratique courante chez HBS lorsqu'un prototype réel du personnage principal d'une affaire est présent lors de son analyse (en personne ou en mode vidéo), répond aux questions des étudiants, commente leur décision et explique comment et pourquoi il a agi dans un situation réelle.
En mai 2008, HBS a décidé de diversifier le format des étuis, de les rendre plus élégants, littéraires, avec des couvertures lumineuses et de les vendre comme des livres à la caisse des magasins. De tels cas peuvent être destinés, par exemple, aux femmes au foyer. Pour cela, HBS a déjà signé un contrat avec la célèbre romancière américaine Daniela Steele.
On pense que les top managers sont le plus souvent les héros des affaires. Cependant, il existe également des cas dédiés aux athlètes, aux personnalités culturelles, aux dirigeants publics et aux représentants du gouvernement. Ainsi, il existe des cas connus dédiés à l'ancien entraîneur-chef de Manchester United Sir Alex Ferguson, à la joueuse de tennis Maria Sharapova et même à Lady Gaga.
HBS gère Kids Case Discussions - une classe spéciale pour les enfants des diplômés de l'école. Les cours sont dispensés par des professeurs d'université, et les enfants discutent avec eux de cas réels et inadaptés de Harvard.
Environ 80 % des études de cas utilisées pour l'enseignement dans le monde sont rédigées par des professeurs de la Harvard Business School (HBS). Ces problèmes commerciaux sont discutés en détail à l'école Changellenge >>, et les connaissances sont appliquées dans la pratique. Pendant une semaine, vous mettrez en œuvre, avec les autres participants de l'intensif, un projet de conseil avec un vrai client.

Qu'est-ce qu'une analyse de rentabilisation ?

La méthode des cas a été développée à Harvard en 1924, et le nom Business Case lui-même est d'origine latine et provient du mot "casus" - un cas déroutant et inhabituel. Les étudiants de Harvard ont démonté des cas dans le processus d'apprentissage afin que lorsqu'ils se mettent au travail, ils puissent appliquer des modèles de comportement prêts à l'emploi.

La méthode de l'analyse de rentabilisation est utilisée avec succès non seulement dans la formation, mais également dans les tests lorsqu'un nouvel employé est embauché. Le candidat se voit proposer une certaine situation problématique dans laquelle se trouve l'entreprise ou l'employé, ou des questions sont posées qui nécessitent une analyse et des décisions spécifiques. Le résultat d'une analyse de rentabilisation est une solution efficace au problème posé, trouvée par le candidat, ou une série de conclusions analytiques qu'il doit tirer.

Objectifs de l'analyse de rentabilité

Au cours de l'entretien, les capacités mentales et analytiques du candidat sont testées, sa capacité à penser de manière logique, et également à communiquer de manière cohérente. Une évaluation de la résistance au stress, de la confiance en soi est donnée et les capacités de communication du candidat sous pression sont déterminées. L'intérêt du demandeur à résoudre le problème est étudié. La résistance du candidat aux incertitudes ou à la surabondance d'informations est vérifiée, et la réflexion du futur collaborateur est également évaluée.

Types d'analyses de rentabilisation

La plupart des cas sont basés sur des informations réelles sur des événements qui ont eu lieu ou sur des organisations qui mènent des activités. Lors de la candidature à un emploi, des cas sont généralement proposés, développés sur la base de données concernant leur propre entreprise, dans laquelle le candidat est admis. Des sociétés fictives sont parfois utilisées, mais ces informations ne sont pas toujours suffisamment crédibles.

Selon la tâche à accomplir, les cas peuvent être :

analyse de rentabilisation de l'entreprise , lorsque les caractéristiques d'une organisation spécifique sont données et que la tâche est d'analyser ses activités selon des paramètres donnés. Au cours de ces tests, les compétences analytiques d'un candidat sont révélées, dont la position n'implique pas de prendre des décisions importantes. Par exemple, des spécialistes des RH ;
analyse de rentabilisation de la situation ... Une situation problématique est proposée, dont il faut trouver la meilleure issue. De plus, la décision prise doit tenir compte de tous les risques, obstacles, conséquences possibles et être justifiée. Un tel cas est souvent utilisé lors de l'embauche d'un futur leader, qui doit faire preuve d'initiative et de capacité à prendre des décisions.

Il existe également des cas particuliers dans divers domaines d'activité : marketing, gestion, gestion du personnel, etc. Soit dit en passant, lorsque les médecins analysent une maladie et suggèrent des moyens de la traiter, il s'agit également d'une décision de cas.

Est-il facile de résoudre une analyse de rentabilisation ?

Les business cases peuvent être proposés à la fois sous forme de jeu de rôle (par exemple, pour les directeurs commerciaux, lorsqu'un candidat joue le rôle d'un vendeur, et un intervieweur est un acheteur), ou par écrit ou oralement. Dans le premier cas, il est nécessaire de participer activement au jeu et d'entrer dans "l'image". La deuxième option implique la présentation de la solution au problème soit par écrit, soit oralement. En règle générale, le temps de résolution d'une affaire est strictement limité. Vous devriez écrire sur le bien-fondé de la question, n'entrez pas trop dans les détails. Et surtout, nous ne devons pas oublier que des propositions constructives sont attendues du candidat sur la résolution d'un problème particulier et la justification des raisons pour lesquelles cette voie et non une autre a été choisie. C'est-à-dire que l'intervieweur doit s'assurer que vous pouvez appliquer vos connaissances dans la pratique, ce qui signifie que vous êtes prêt à partir.

Comment préparer un business case ?

Pratiquement aucun des problèmes proposés n'a de solution correcte à 100%, et donc vous ne devriez pas vous efforcer de deviner la bonne réponse, généralement elle n'existe tout simplement pas. et au moins représenter leur contenu. Choisissez la solution la plus efficace qui convient aux conditions décrites dans le cas et justifiez votre choix. Il est important pour l'intervieweur de comprendre votre cheminement de pensée, de voir vos compétences analytiques et votre capacité à atteindre vos objectifs, et également de s'assurer de votre confiance en vous. Voici ce que vous devez démontrer lors de votre entretien.

Si vous parvenez à surprendre et à intéresser avec votre réponse et le comportement des enquêteurs, alors nous pouvons supposer que le travail est dans votre poche. Et dans le cas où vous ne réussissez toujours pas l'entretien, ne désespérez pas, car vous avez reçu une expérience utile. Bien sûr, il faut de la pratique pour réussir le test. Par conséquent, la préparation des analyses de rentabilisation, c'est-à-dire l'analyse des tâches toutes faites, joue un rôle important. Vous pouvez en trouver un grand nombre sur Internet.

Cordialement, L'équipe WorldCompanyJob

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Les analyses de rentabilisation sont des exemples tirés des activités d'une entreprise particulière, des solutions commerciales. Avec l'aide d'eux, vous pouvez apprendre à résoudre avec succès un problème spécifique. Ils vous permettent de vous débarrasser de la peur et de devenir confiant que le résultat souhaité sera atteint. Cependant, tout le monde ne réussit pas à appliquer les connaissances acquises dans la pratique.

Dans cet article, vous apprendrez :

Quelles sont les analyses de rentabilisation
Quelles sont leurs caractéristiques
Exemples de cas illustratifs
Instructions étape par étape sur la façon de rédiger une analyse de rentabilisation
4 règles pour réussir sa création
7 conseils pour créer la meilleure étude de cas
A qui confier son développement
Cas de marketing de contenu intéressants pour les petites entreprises

Quelles sont les analyses de rentabilisation

En règle générale, l'objectif du marketing de contenu est de persuader un client potentiel de faire un achat. Il s'agit principalement d'informations vérifiées et structurées qui permettent de convaincre le consommateur. Vendez-vous des groupes électrogènes à essence économiques et silencieux? C'est bien, mais les propriétaires ne pourront pas révéler tous leurs avantages à partir d'une seule image.

Gardez à l'esprit: tout le monde n'acceptera pas de prendre un risque et de vous acheter un service ou un produit que vous louez inconsciemment. Les consommateurs doivent être sûrs de ne pas gaspiller leur argent. Encore moins de personnes accepteront d'acheter un produit complètement inconnu.

Afin de prouver aux clients potentiels que vous êtes un professionnel dans votre domaine et que votre produit présente de nombreux avantages, il existe un moyen éprouvé - de leur fournir un exemple illustratif, c'est-à-dire un cas. On sait depuis longtemps que l'analyse détaillée de situations réelles joue un rôle important pour accroître l'autorité d'une entreprise ou d'une marque personnelle aux yeux des consommateurs.

En termes simples, il s'agit d'un exemple de réussite d'activités, consigné dans les documents : augmentation des volumes de ventes, promotion du site Web sans frais de publicité, augmentation du trafic, etc.

Mais une issue positive de l'affaire n'est pas garantie : il est possible d'exposer le produit, de démontrer ses défauts. Dans ce cas, une analogie peut être établie avec l'enquête standard. Un tel cas sera également expert, car il donnera aux gens ce dont ils ont besoin.

Fondamentalement, un cas est une histoire cohérente avec la mise en œuvre réussie d'une idée. Si votre activité réussit, si vous êtes brillant dans la résolution de problèmes dans n'importe quel domaine, vous pouvez alors transférer votre expérience aux gens, en décrivant en détail chaque étape sur le chemin du résultat.

Dans un sens plus large, un cas est un dossier avec des modèles qui vous permettent d'automatiser la résolution de tâches spécifiques. Par exemple:

Nom du cas	L'essence
	Description détaillée de chacune des étapes de la promotion et de leur rôle dans la réussite
Success story : comment ouvrir une entreprise de vente de biens en 1 an sans site web	Une histoire qui décrit systématiquement en détail chaque étape du mouvement vers l'objectif, y compris les erreurs possibles lors des étapes initiales et les meilleures façons de les résoudre
Comment promouvoir efficacement une ressource Web, tout en réduisant par 10 les coûts publicitaires

Décrivons brièvement l'essence de l'affaire :

en transférant son expérience à des clients potentiels, l'organisation reçoit une meilleure évaluation de leur niveau d'expertise ;
les gens deviennent convaincus que le produit / service fonctionne réellement et que son application réussie est possible pour résoudre les problèmes.

Les étuis peuvent non seulement améliorer l'image, mais aussi servir de publicité cachée. Ils suggèrent que vous avez les connaissances et l'expérience nécessaires pour être au service de vos clients potentiels.

En outre, une histoire de réussite détaillée est une excellente option d'aimant de plomb. Il peut être utilisé pour collecter les adresses e-mail de clients potentiels, puis établir un contact avec eux en envoyant des mailings thématiques.

Un autre avantage des études de cas est qu'elles vous permettent d'attirer l'attention d'employés potentiels et de transférer des connaissances et des compétences à de nouveaux collègues. Ils peuvent utiliser un exemple détaillé comme guide pour effectuer des tâches spécifiques.

Quelles sont les caractéristiques d'une analyse de rentabilisation

Quelles sont les analyses de rentabilisation ? Le boîtier n'est pas qu'un exemple, il présente certaines caractéristiques :

Il entre dans les détails en profondeur... Les auteurs du document n'oublient pas une seule nuance afin de former une image globale pour les lecteurs. Ils transmettent leur expérience dans la résolution de divers problèmes à ceux qui en ont besoin. Pour rédiger un dossier, vous avez besoin non seulement d'un rédacteur, mais également de nombreux autres spécialistes aux expériences diverses.
Les cas sont clairs. Les informations qu'ils contiennent sont visualisées - ils contiennent des tableaux, des diagrammes, des graphiques, des comparaisons. Présenter l'information sous cette forme permet de convaincre plus facilement les lecteurs que l'information est vraie. Il est plus facile de percevoir de telles informations.
Les cas sont pertinents. Le développement de la sphère du content marketing est très rapide, la pertinence des idées et des solutions peut disparaître en un an. La demande de cas frais est beaucoup plus élevée.

Un bon cas est une carte des tâches qui laisse les gens sans questions après la lecture. C'est très clair et détaillé.

Si le contenu est de haute qualité, alors ses avantages commerciaux sont évidents, surtout s'il est expert. Naturellement, le créneau et les besoins du public cible sont importants.

Soumettez votre candidature

Si vous vendez des maillots de bain à la mode en provenance d'Italie, envoyer aux abonnés des informations sur les caractéristiques technologiques du traitement du spandex n'en vaut clairement pas la peine. Mais la demande de conseils d'experts sur la sélection du maillot de bain parfait pour différents types de silhouettes sera élevée.

La technique de l'utilisation d'exemples réels est particulièrement pertinente pour le domaine du conseil et des activités qui aboutissent à des biens immatériels, du matériel d'information, etc. Ils créent également des cas pour les petites entreprises.

Exemples illustratifs de ce à quoi ressemblent les analyses de rentabilisation

Cas de World of Tanks

Sur la plateforme DTF, où l'on discute de jeux, de films, de divers développements et technologies, et où il n'y a pas de position consolidée, un cas a été posté de Wargaming, le créateur du jeu World of Tanks.

Le producteur de la firme, Artyom Safronov, raconte dans une affaire quelles méthodes ont été utilisées pour susciter l'intérêt des joueurs pour le nouveau contenu de jeu dans World of Tanks Blitz.

Affaire Audi

Un autre exemple est le cas de la célèbre organisation MST Digital Agency, qui révèle les secrets du développement d'une application mobile pour Audi. Voici le résultat :

Étui minceur

Les cotes d'écoute des émissions de télévision pour ceux qui cherchent à perdre du poids sont très élevées. Des centaines de milliers de personnes s'abonnent aux blogs des entraîneurs de fitness. Dans la presse, vous pouvez trouver de nombreuses histoires « avant » et « après » de ceux qui ont pu améliorer leur santé, perdre du poids et réussir.

En termes simples, de plus en plus de personnes aspirent à un mode de vie sain et à une bonne nutrition. La réaction du marché est tout à fait naturelle sous la forme d'une croissance du segment « santé ». Par conséquent, en 2016, la franchise FoodEx a été lancée et un cas a été publié qui détaillait les étapes de la construction d'une "entreprise saine" pour elle.

Cas de mégaphone

Ce cas explique comment construire une station de base. Il contient de nombreuses illustrations, les informations sont détaillées et de haute qualité. Cette affaire est informative, car elle permet aux abonnés de Megaphone de regarder dans la cuisine intérieure de l'entreprise, bien que beaucoup préfèrent la cacher. Le nombre de vues / lectures de cas a atteint près d'un million.

Comment rédiger une analyse de rentabilisation : instructions étape par étape

Étape 1. Choisir un candidat approprié

Pour rédiger un cas, vous devez avoir une autorisation, des citations et un plan. Lors du choix d'un candidat potentiel, faites attention aux aspects suivants :

Connaissance du produit : plus le client connaît votre produit ou service, mieux c'est. Cela vous donnera l'assurance que votre proposition sera présentée correctement.
Des résultats significatifs: pour que l'efficacité des boîtiers soit élevée, optez pour les entreprises ayant les meilleurs résultats. S'ils vous aiment vraiment, alors ils ont l'enthousiasme dont vous avez besoin.
Succès inattendu : si des clients inhabituels, ayant collaboré avec vous, ont obtenu des résultats plus significatifs, les acheteurs potentiels n'auront presque aucune raison de douter.
Marques célèbres : les petites entreprises peuvent aussi devenir des exemples, mais avec l'aide des produits de grandes entreprises bien connues, il vous sera plus facile de consolider la réputation et le statut de votre marque.
Anciens clients des concurrents : si les clients d'une entreprise concurrente vous ont choisi, vos avantages deviennent évidents et la probabilité que la décision soit prise en votre faveur augmente.

Étape 2. Contacter le participant au cas

Avant de commencer les travaux, il est nécessaire de préparer le terrain pour la communication. Cela implique de discuter des attentes et de fixer des délais.

Dans la plupart des cas, la phase préparatoire est retardée du fait que les délais ne sont pas fixés à temps et que toutes les conditions ne sont pas négociées. Pour éviter cela, il est nécessaire de discuter des problèmes formels au début, après quoi vous pouvez commencer à travailler.

Une bonne option consiste à envoyer un e-mail indiquant vos attentes vis-à-vis de la collaboration et ce que le client peut en attendre. Pour simplifier le message, nous vous recommandons d'utiliser :

Formulaires de consentement pour participer à l'étude de cas.

Selon la taille de votre entreprise, le type d'activité, les objectifs de recherche, le document peut être différent. Portez une attention particulière à :

Une explication accessible de la nécessité de la recherche et de la nécessité de ses résultats.
Informations sur le type de données d'organisation que vous envisagez d'utiliser : nom, logo, intitulés de poste, noms, photos, etc.
Une description de ce que vous attendez de leur participation à votre dossier (que vous ayez besoin de leurs commentaires ou de leurs coordonnées).

Réussites.

Pour créer une histoire à succès, travaillez sur les éléments suivants :

Une entente: tout d'abord, le consentement du service marketing de l'entreprise est requis, ainsi que le formulaire de consentement pour la participation à l'étude de cas avec une signature. De plus, il est nécessaire de déterminer le délai qui convient aux deux parties.
Formulaire de demande: Avant de mener l'entretien, il est conseillé aux participants de remplir les questionnaires. Ils seront la base de la conversation.
Entretien: Une fois les questionnaires remplis, vous devez contacter les participants pour planifier un entretien d'une durée de 30 à 60 minutes. Les questions doivent porter sur l'expérience avec votre produit ou service.
Petit avis : lorsque le brouillon du cas est prêt, vous devez l'envoyer aux clients pour qu'ils le commentent et formulent des recommandations pour l'édition.
Confirmation finale: une fois les modifications apportées, envoyez la version finale du cas aux clients pour qu'ils la confirment. Après avoir publié le document, fournissez aux clients un lien vers celui-ci et demandez-leur de l'envoyer à des amis et collègues, car le cas les aidera à mettre en évidence le développement réussi de l'entreprise.

Étape 3. Réfléchir aux bonnes questions

Lorsque vous concevez les questionnaires et réfléchissez aux questions de l'entretien, assurez-vous de faire de votre mieux pour réussir. Pour que la recherche soit significative, les questions doivent être correctes.

Quels sont vos objectifs?
Quels problèmes avez-vous rencontrés avant d'utiliser nos produits/services ?
Quelles sont les caractéristiques distinctives de notre produit/service par rapport aux offres des concurrents ?
Quel est votre mécanisme de prise de décision ?
Comment l'utilisation de notre produit/service a-t-elle affecté votre entreprise ? (Si possible, veuillez fournir des numéros spécifiques).

Gardez à l'esprit que la tâche du questionnaire est d'identifier les domaines dont l'étude doit être la plus détaillée au cours de l'entretien.

Si vous allez interviewer des participants par téléphone, il est préférable de poser des questions ouvertes. Vous voulez écrire une histoire captivante qui ajoutera de la valeur ? Alors ne vous limitez pas à des questions qui n'impliquent que des réponses « oui » ou « non ». Vous aurez également besoin de clarifier des questions telles que "Pourriez-vous dire ...", "Décrivez plus en détail ...".

Diviser l'entretien en six parties contribuera à améliorer l'efficacité du dialogue :

Entreprise cliente.
Le besoin de résoudre des problèmes.
Processus de prise de décision.
Mise en œuvre.
La solution est en action.
Résultat.

En posant des questions sur chaque élément, vous rassemblerez suffisamment d'informations pour votre recherche. Décrivons ces sections plus en détail.

Entreprise cliente.

Dans cette section, essayez de comprendre quels défis et objectifs sont pertinents pour l'organisation et comment ils s'intègrent aux tendances du secteur.

Exemples de questions : Depuis combien de temps pratiquez-vous ce genre d'activité ? Combien de personnes votre organisation compte-t-elle ? Quels sont les objectifs de vos divisions aujourd'hui ?

La nécessité de résoudre le problème.

Pour créer une bonne histoire, vous avez besoin de contexte. Dans ce cas, il sera possible de corréler les besoins du client avec votre exemple.

Exemples de questions : A ce propos, est-il devenu nécessaire de chercher une solution ? Que se passerait-il si aucune solution n'était trouvée ? Avez-vous dû mettre en œuvre des solutions inefficaces avant notre coopération ? Si oui, qu'est-ce qui a freiné votre succès ?

Processus de prise de décision.

En comprenant comment vos clients prennent des décisions, vous pouvez gérer les processus décisionnels des clients potentiels.

Exemples de questions : Où obtenez-vous des informations sur notre produit/service ? Qui a participé au processus de sélection? Quels ont été les critères de sélection les plus importants ?

Mise en œuvre.

Ici, vous devez vous référer à l'expérience de la maîtrise d'un produit ou d'un service.

Exemples de questions : Depuis combien de temps maîtrisez-vous un produit ou un service ? Vos attentes ont-elles été satisfaites ? Qui a été impliqué dans le processus ?

La solution est en action.

Le but de cette section est de comprendre en détail comment votre produit/service est utilisé par un client.

Exemples de questions : Pouvez-vous identifier l'élément du produit/service sur lequel vous comptez le plus ? Par qui votre produit/service est-il utilisé ?

Résultat.

L'accent devrait être mis sur les réalisations et les résultats impressionnants. Plus il y a de chiffres précis, mieux c'est.

Exemples de questions : Comment un produit/service vous aide-t-il à gagner du temps et à augmenter votre productivité ? Votre avantage concurrentiel s'est-il accru en conséquence ? Quelle amélioration des indicateurs A, B et C avez-vous obtenue (en nombre) ?

Étape 4. Composez le texte de l'affaire

Au stade de la collecte de toutes les informations disponibles et de la constitution d'un dossier à partir de celles-ci, beaucoup sont perdues. Par où commencer ? Quelles données dois-je inclure ? Quelle doit être la structure ?

N'oubliez pas que vous ne trouverez pas de recette pour l'étui parfait. L'exigence principale est que les informations doivent être visualisées à l'aide d'images et de vidéos pour cela.

L'étude doit nécessairement contenir les éléments suivants :

Titre: Construisez-le selon le principe "La brièveté est la sœur du talent", il ne doit refléter que les résultats les plus importants.
Sommaire: vous devez l'adapter en 3-4 phrases qui reflètent l'essence de l'étude. De plus, 2-3 faits impressionnants sont nécessaires pour confirmer le succès.
À propos du client : ici, vous devez décrire la personne ou l'entreprise qui a travaillé avec vous. Pour cette partie, des informations peuvent être extraites du Web, si elles ne vous ont pas été fournies dans le questionnaire.
Appels: cette partie devrait se composer de 2-3 paragraphes décrivant les appels des clients auxquels ils ont dû faire face avant d'appliquer votre produit/service. Nous vous recommandons de décrire également leurs objectifs ici.
Comment avez-vous aidé : expliquez en 2-3 paragraphes comment votre produit/service a contribué à résoudre les problèmes de votre client.
leurs réalisations: une section de 2-3 paragraphes consacrée à l'impact de votre produit / service sur une personne ou une entreprise. Parlez également de vous aider à atteindre votre objectif en soutenant les informations avec des données spécifiques.
Visualisation ou devis : inclure dans l'histoire 2-3 citations lumineuses du texte précédent, sélectionnez les images appropriées.

4 règles pour créer une analyse de rentabilisation réussie

Le cas doit contenir des valeurs spécifiques d'indicateurs de performance que nous avons réussi à réaliser. Des expressions comme « ils ont réussi » doivent être évitées.
Le cas doit être rédigé dans une langue facilement perceptible par le public cible... S'il est nécessaire d'utiliser des termes particuliers qui ne sont pas clairs pour tout le monde afin de démontrer les réalisations, il est recommandé de les remplacer par des termes plus compréhensibles ou d'en expliquer le sens.
Incluez des témoignages de clients dans le cas. Une critique d'éloge typique ne sera pas très utile. Posez des questions suggestives au client, les commentaires profiteront non seulement à vous, mais également aux lecteurs de l'affaire. La confirmation que le client est une personne réelle est très importante. Nous vous recommandons de créer un lien vers son profil sur les réseaux sociaux.
La fin de votre affaire doit être une invitation à la coopération. L'affaire est écrite dans le but d'augmenter les ventes, il est donc nécessaire de mettre en place à la fin de l'histoire une option qui permet au lecteur d'envoyer une candidature ou de passer une commande pour votre produit / service.

Comment rédiger des analyses de rentabilisation

La conception des cas peut être différente : certains créent une page sur le site et décrivent les histoires, d'autres publient une brochure électronique au format pdf. Parfois, il y a même l'inclusion de cas dans le kit marketing (ou présentation) de l'entreprise.

L'avantage d'une page séparée sur le site est qu'elle sera indexée par les moteurs de recherche, et il ne sera pas difficile pour chaque visiteur de votre ressource web de la trouver et de se familiariser avec les cas.

Brochure pdf- une option plus solide qu'une page sur le site. Vous pouvez donner l'occasion de vous familiariser avec l'histoire à la fois gratuitement et en fournissant des contacts. L'avantage de tels cas est que vous reconstituerez votre base de données avec des contacts de clients potentiels. Après avoir pris connaissance du dossier, il sera possible de les contacter.

Les cas inclus dans le kit marketing ou la présentation de votre entreprise sont pertinents si vous rencontrez personnellement le client. Ayant clairement vu les résultats de votre activité, il voudra aussi atteindre de tels sommets (voire monter encore plus haut).

Nous pensons que les études de cas devraient être placées sur la page, publiées sous forme de brochure au format pdf et incluses dans la présentation de l'entreprise.

Faites une belle couverture de cas.

La modernité peut être caractérisée comme l'ère de l'obésité de l'information, dans laquelle les lecteurs sont très paresseux. À cet égard, l'essentiel est d'attirer l'attention, de susciter l'intérêt dans les 5 à 7 premières secondes. C'est pendant ce temps que l'utilisateur décide généralement de continuer à faire défiler ou d'arrêter la lecture immédiatement.

Il convient de noter l'importance critique de la couverture pour le début de l'affaire. Il doit être coloré, juteux, pas forcément lié à la réalité et communiquant du tout ce qui sera discuté.

Pensez à la structure de l'histoire à l'avance.

N'oubliez pas que l'étui n'est pas un ensemble d'images éparses avec du texte entre elles, qui raconte à quel point c'était bon pour vous à la datcha avec le client. Vous devez attirer l'attention du lecteur et la maintenir pendant tout le parchemin (ce qui est assez difficile).

Commencez votre travail de cas en établissant la structure interne. Notez les points saillants de l'histoire, puis décrivez chacun en détail, en vous rappelant de visualiser les informations.

Tenez-vous en à la longueur de boîtier optimale.

Comment faire en sorte que l'utilisateur se sente rassasié et incapable de s'endormir ? Ce moment est important. Nous sommes sûrs qu'il y a des histoires qui ne peuvent pas simplement se terminer. En raison de leur beauté et de leur attrait, il n'y a aucun désir de réaliser leur désir. C'est le piège.

Les lecteurs sont prêts à accepter une histoire belle et logique, mais dans des limites raisonnables. Un bon long métrage dure une heure et demie, un épisode de série - 45 minutes, une vidéo pour une chanson - 3 minutes. De même avec les cas. Nous recommandons de ne pas écrire de cas de plus de 20 000 caractères, sinon les utilisateurs ne les liront pas jusqu'au bout.

Ne vous laissez pas emporter par le texte solide.

Souvent, vous devez gérer un contenu long et significatif. Beaucoup de gens croient que c'est correct, que c'est la seule façon de parler de quelque chose d'important. Mais l'abondance de matériel textuel, surtout dans un cas, est inacceptable.

C'est maintenant l'ère des technologies numériques qui vous permettent de présenter des informations sur votre exemple de réussite à l'aide de graphiques, de faits, de vidéos, de manière interactive. Même si le sujet de votre projet est loin du design visuel, il peut toujours être conçu de manière à ce qu'il soit inoubliable.

Ce ne peut pas être un texte continu. Bien sûr, c'est impossible sans texte du tout, mais il devrait y avoir un montant minimum.

Créez un superbe étui.

L'affaire est un genre particulier. L'emballage de votre histoire doit être aussi efficace que possible. Et peu importe qu'en réalité cela n'arrive pas. Votre mallette doit être magnifique. Le lecteur doit croire, au moins dans le cadre de l'affaire.

Utilisez des GIF.

Les éléments animés peuvent être utilisés avec succès pour garder les lecteurs sur la bonne voie tout au long de l'histoire. Les GIF ont reçu une seconde vie. Choisissez les passages les plus frappants dans lesquels il y a un désir de montrer des microinteractions inhabituelles. Montrez comment cela fonctionnera en action. Réalisez l'impossible, c'est votre concept de réussite !

Ce sera idéal si les animations sont incluses dans le boîtier aux bons endroits, alors l'impression de ces éléments prenant vie exactement là où il faut. Mais n'en faites pas trop ! Le format gif est très volumineux et impose des exigences élevées au processeur. Il est préférable de se limiter à deux ou trois animations. Leur durée ne doit pas dépasser 5-7 secondes.

Finissez comme Hollywood.

Quelles autres techniques existe-t-il pour démontrer le caractère unique du projet ? À la fin de l'histoire, publiez une vidéo complète sur lui. La qualité de la musique et de la vidéo est la touche finale pour convaincre le lecteur de collaborer avec vous. Regardez, par exemple, quelle vidéo a été créée pour Rosatom.

A qui confier la création d'un business case

Ne confiez cela à personne. Écrivez les cas vous-même. Développer un cas de travail de haute qualité nécessite une connaissance de l'ensemble de la cuisine intérieure. Il ne peut être obtenu qu'en travaillant pour elle.

Vous pouvez demander aux spécialistes du marketing de concevoir le cas et de le modifier. Ils sauront placer correctement les accents pour attirer l'attention. Cependant, la base de l'affaire doit être créée par vous.

Ne soyez pas surpris si, après avoir commandé la publication d'un cas à un organisme tiers, ses employés vous demandent de fournir les informations manquantes pour le cas, de discuter de certains points ou de proposer d'inclure autre chose dans l'histoire. C'est dans votre meilleur intérêt.

En bonus du "Sales Generator" - des cas intéressants sur le marketing de contenu pour les petites entreprises

Comment rassembler un public de 200 000 personnes en une journée

Dariya Semyonova, directrice des relations publiques de la plate-forme de monétisation de l'entreprise Radario, a décrit en détail le processus de lancement du projet de vente de billets à prix réduit Teatr.Go, racontant quelles erreurs ont été commises lors du premier lancement, quels problèmes imprévus ont dû être affrontés, comment s'est déroulée l'interaction avec les médias, quels résultats ont été obtenus.

Étude de cas sur le marketing de contenu aux États-Unis

Ce cas parle de divers outils pour aider à promouvoir les sites en anglais et les pièges qui peuvent être rencontrés en cours de route.

Affaire sur les relations publiques noires

Ici, ils parlent de la vulnérabilité des entreprises sur le Web, citant un exemple concret avec Nestlé. En introduisant des virus et en effectuant diverses manipulations avec le site, les attaquants ont considérablement nui à la réputation des aliments pour bébés.

Affaire à propos des ratons laveurs

En 2015, une vidéo est apparue sur Internet montrant des ratons laveurs s'échappant de leurs cages dans le bureau de Moscou d'Iota Systems et leurs dommages à l'équipement. Il s'est avéré que la vidéo était une mise en scène. L'affaire a été rédigée par le patron de l'agence Bernays Oleg Voronin. En conclusion, Oleg a résumé les résultats, tiré des conclusions après avoir analysé les résultats et les a partagés.

Cas sur le développement d'une application mobile

Quels facteurs devraient être utilisés pour déterminer le succès du service et sa demande parmi les utilisateurs ? L'un d'eux est la disponibilité à tout moment, n'importe où. Maintenant, les gens doivent simplement être mobiles, car le rythme de vie est très impulsif.

Pour ce faire, vous devez avoir à portée de main les outils les plus nécessaires pour rendre votre travail efficace et votre vie bien remplie. Cette étude de cas explique les avantages d'une application mobile et fournit un exemple de son développement étape par étape.

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Temps passé par l'entreprise

Problème de confidentialité

Le résultat du travail sur un cas peut être à la fois une discussion orale des problèmes formulés et des rapports écrits des étudiants. L'avantage des réponses écrites aux questions du cas est qu'il est plus facile pour l'enseignant de suivre la logique de résolution du problème par les élèves, leur capacité à utiliser des modèles théoriques, etc.

Cas de projets comme outil pour le lancement réussi de systèmes automatisés

Souvent utile. combinant les deux formes.

Il est à noter que l'utilisation de cas lors de l'examen ne contribue pas à l'intégration de la théorie et de la pratique dans le processus d'apprentissage.

Le plus grand effet de l'utilisation de cet outil est obtenu lorsque les étudiants ont suffisamment de temps (par exemple, une semaine) et ont l'occasion de discuter des problèmes formulés dans le cas en groupes.

Description de la situation de l'entreprise

Adresse : http://www.cfin.ru/itm/excel/pikuza/16.shtml

Solutions schématiques en entreprise

Lors de l'ouverture de nouveaux métiers, de la restructuration et de l'analyse des métiers existants, des spécialistes (hommes d'affaires, financiers, juristes) dessinent des schémas sur papier ou au tableau avant de prendre une décision.

Tests de gestion avec des solutions

Ces schémas contiennent nécessairement des flèches - montrant la séquence et le sens de circulation des flux matériels et financiers, ainsi que divers "carrés" - certaines étapes du passage de certains points nodaux par ces flux, sans lesquels le déplacement des flux plus loin n'est pas possible en raison de certaines circonstances...

Comme carrés, il peut y avoir divers organismes avec lesquels l'entreprise, de par la nature de son activité, entre en contact : banques, autres entreprises, organismes de contrôle (douanes), points liés à la transformation ou au transport des produits (services), les lieux dans laquelle ces flux peuvent changer totalement ou partiellement leur condition physique : biens - argent ; argent - une facture, une facture - des services, etc. Le passage de chaque "carré", en règle générale, est associé à la perte ou à l'acquisition de toute ressource matérielle ou financière.

Les flèches reliant ces carrés, outre la séquence et le sens de circulation des flux matériels et financiers, sont associées à la perte de certaines ressources temporelles. Cela peut prendre des minutes ou des mois, selon les spécificités de l'entreprise. Parfois, les flèches dessinées sont associées à la perte de ressources financières et matérielles, par exemple le transport de produits.

Ces schémas contiennent également des calculs simplifiés montrant la rentabilité ou la perte de l'opération en cours, ainsi que les options possibles pour réaliser l'opération selon le principe du « what-if ».

Le développement de tels schémas présente sans aucun doute un avantage tel que la participation simultanée d'un groupe de spécialistes à l'élaboration de scénarios possibles pour le développement d'événements. Mais si le schéma développé est accepté pour exécution, une analyse plus approfondie de l'élaboration des scénarios possibles sera nécessaire à l'avenir. Cette analyse est associée à des calculs plus précis, car le « jeu des nombres » souvent inhérent pourrait être négligé dans l'évolution collective du circuit et entraîner des conséquences indésirables.

L'analyse approfondie consiste généralement à créer des tableaux dont la tâche est de montrer la rentabilité ou la non-rentabilité d'une opération. Très souvent, vous devez faire face au fait que ces tableaux sont créés à la main à l'aide d'une calculatrice et d'un crayon. L'inconvénient de cette méthode est évident - le calcul manuel, qui nécessite beaucoup de temps, une forte probabilité d'erreurs de saisie et la difficulté de créer des scénarios multi-probables.

Ce chapitre décrira une approche simplifiée pour créer un modèle schématique des transactions prévues à l'aide d'Excel.

Description de la situation de l'entreprise

Supposons qu'une entreprise, par exemple, que nous connaissons JSC "Glass Blower", décide d'ouvrir une nouvelle branche d'activité, dont l'essence est d'acheter un lot de marchandises afin de le fournir à un partenaire d'importation. La réception des recettes en devises provenant de la vente des marchandises, selon les termes du contrat signé entre eux, et les calculs préliminaires, sont attendus dans un mois après l'expédition des marchandises.

Les coûts attendus de l'entreprise dans le cadre du contrat en cours d'exécution sont les suivants :

le coût d'achat des marchandises ;
le coût des services du transitaire pour le transport des marchandises ;
le coût des services douaniers ;
le coût des services de la banque pour la conversion des recettes en devises reçues.

Supposons que l'entreprise ne dispose pas de son propre fonds de roulement disponible pour l'achat de cet envoi de marchandises et les coûts associés à sa livraison à l'acheteur. Il signe donc un contrat avec la banque pour bénéficier d'un prêt en monnaie nationale pour la durée de l'opération (disons un mois). Le taux du crédit pour le prêt accordé pour la durée convenue est de 3%. Le montant total du prêt est transféré sur le compte bancaire de Stekloduv JSC le jour où les marchandises sont expédiées à l'acheteur. Le remboursement du prêt et des intérêts s'effectue après conversion des recettes en devises reçues de l'acheteur. Le paiement des services de la banque pour la conversion des devises est effectué à partir des fonds reçus de l'acheteur.

La TVA à l'exportation est remboursée quelque temps après les règlements avec l'acheteur et, par conséquent, ce montant ne peut pas être utilisé pour rembourser le prêt. L'impôt sur le revenu et la taxe sur la valeur ajoutée sont payés ultérieurement et il est supposé que la restitution à l'exportation aura déjà été effectuée à ce moment-là.

Un cas est une description d'une entreprise, d'une organisation ou d'une institution. Le travail d'un étudiant sur un cas consiste à réorganiser les informations qui y sont présentées grâce à l'utilisation d'outils d'analyse, à faire des hypothèses et à faire certaines recommandations/conclusions.

Chapitre 1. Cas : définition

Il existe trois types de cas.

Cas illustratif (ou descriptif). Il est conçu pour faciliter la compréhension des dispositions théoriques par les étudiants.

Un dossier ouvert. Ce cas ne contient pas de questions spécifiques. Une partie importante du travail des étudiants consiste à identifier les problèmes auxquels est confrontée l'entreprise analysée et à déterminer les moyens possibles de les résoudre.

Cas interactif. Lorsqu'ils travaillent sur un cas interactif, les étudiants, en plus de se familiariser avec les informations qui leur sont fournies, ont la possibilité de mener des entretiens directs avec les dirigeants de l'entreprise étudiée, de visiter l'entreprise pour se familiariser avec le processus de production. Cela donne aux étudiants la possibilité de recueillir des informations supplémentaires.

L'avantage des études de cas décrivant les activités d'une entreprise locale est que les étudiants, en règle générale, ont déjà une idée de ses activités. Ils peuvent connaître les personnes qui travaillent pour l'entreprise ou être des consommateurs de ses produits.

Bien entendu, les cas interactifs doivent être développés sur la base des entreprises locales, car ils nécessitent une interaction directe avec les chefs d'entreprise. À des fins d'illustration, un cas peut être utilisé, compilé à partir des matériaux de toute entreprise, y compris étrangère.

Chapitre 3.

Solution de gestion de cas

Cas développés à partir de matériaux provenant d'entreprises locales et étrangères

Tout d'abord, il est nécessaire d'identifier les principaux problèmes et enjeux qui seront au centre du dossier (par exemple, problèmes de gestion stratégique de l'entreprise, problèmes financiers, activités marketing de l'entreprise, problèmes de gestion du personnel, etc.)

Après avoir déterminé l'orientation générale, l'étape consistant à identifier plus clairement les informations qui devraient être incluses dans le texte de l'affaire suit. Cela aidera également à organiser des entretiens informels entre les formateurs et les chefs d'entreprise.

Avant de mener l'entretien, il est également recommandé de décider de la structure générale de l'affaire. Les informations contenues dans le dossier peuvent être données par ordre chronologique, selon le plan d'entretien, ou selon un modèle ou un schéma (par exemple, un bref historique de l'entreprise, la structure de propriété, la structure de gestion organisationnelle, le processus de production et la gamme de produits, etc. .).

L'information peut être présentée dans différentes séquences, mais il faut se rappeler que la structuration et la réorganisation de l'information est l'une des tâches des étudiants travaillant sur un cas. Les faits peuvent être accompagnés des opinions des gestionnaires, des citations de leurs déclarations.

La responsabilité de la qualité du cas incombe à l'enseignant. Pour s'assurer de son niveau suffisant, l'enseignant lui-même peut rencontrer le responsable de l'entreprise et, sur la base des résultats de cette rencontre, préparer un dossier. Vous pouvez proposer de le faire aux élèves participant à l'entretien avec l'enseignant. Sur la base des notes obtenues lors des entretiens, ils peuvent préparer une ébauche du cas. Une situation-problème pédagogique peut également être préparée à partir d'informations recueillies par les étudiants lors de leur stage obligatoire ou dans le cadre de projets d'écriture et d'études supérieures.

Chapitre 4. Le processus de rédaction d'un dossier

Le choix d'une entreprise pour développer un dossier peut se faire de différentes manières. Les premières informations peuvent être obtenues auprès des journaux, des publicités télévisées, des connaissances personnelles, des chambres de commerce et des associations industrielles.

Lors de la préparation de situations problématiques, les chefs d'entreprise posent généralement aux enseignants quatre questions de base :

Combien de temps leur faudra-t-il pour aider à préparer le dossier ?

Quelles données seront demandées à l'entreprise ?

Comment la confidentialité sera-t-elle assurée ?

Qu'est-ce que leur entreprise obtiendra à la suite de la coopération?

Temps passé par l'entreprise

Le temps que les responsables consacrent à la préparation du dossier dépend du type de dossier et de la disponibilité des informations imprimées sur l'entreprise. Vous trouverez ci-dessous des données sur le temps passé à chaque étape de la préparation du dossier. On suppose que le cas est développé par un enseignant ayant une certaine expérience dans cette activité. Ceux qui découvrent pour la première fois le développement d'un cas passent, en règle générale, 25 à 50 % de plus de temps.

Tableau 1. Temps passé à développer un dossier (en heures)

L'instructeur peut sélectionner certains des meilleurs rapports d'étudiants et les soumettre au responsable de l'établissement pour examen. Après cela, une réunion des étudiants avec ce responsable peut être organisée, au cours de laquelle il exprimera son avis sur les résultats des travaux des étudiants.

Ainsi, compte tenu du temps passé par les gestionnaires à lire les rapports des étudiants, il leur faudra de 5 à 15 à 20 heures pour participer au travail sur un cas.

Informations demandées à l'entreprise

Souvent, l'enseignant et les chefs d'entreprise pensent que le développement d'un cas nécessite des informations détaillées et souvent confidentielles. En réalité, ce n'est pas le cas. Les étudiants ayant une expérience pratique limitée ne sont pas en mesure d'utiliser des informations détaillées spécifiques. Dans le cas des étudiants gestionnaires, des informations générales sont requises. Par exemple, par rapport au profit, une évaluation subjective par le manager de son niveau et de sa dynamique de changement suffira.

Des informations hypothétiques peuvent être utilisées pour explorer certaines méthodes de calcul et d'analyse spéciales qui nécessitent des données détaillées.

Problème de confidentialité

Les étudiants et les enseignants ne doivent pas fournir d'informations collectées au cours du processus de travail sur le cas, les concurrents de l'entreprise, ainsi que d'autres entreprises et organisations. Cela doit être considéré comme un comportement contraire à l'éthique, qui détruit en outre les liens entre l'université et les entreprises.

Il peut être conseillé d'éviter de collaborer avec des entreprises qui accordent trop d'importance à la confidentialité. Ceci est souvent le résultat d'une compétence insuffisante de la direction de l'entreprise. Comme déjà mentionné, fournir des informations détaillées n'est pas nécessaire, de plus, les concurrents de l'entreprise disposent généralement des données les plus importantes pour eux. Par conséquent, le risque de divulgation d'informations confidentielles est faible.

Certaines entreprises peuvent même insister pour signer un accord de non-divulgation. Ceci est le plus souvent attribué à des raisons psychologiques. Au cours du travail des étudiants sur le cas, les gestionnaires arrivent à la conclusion que leurs préoccupations concernant la confidentialité des informations sont inutiles.

Avantages reçus par l'entreprise de leur participation aux travaux sur le dossier

Bien entendu, l'université ne peut garantir que chaque entreprise participant aux travaux sur le dossier en retirera certains avantages. Cependant, l'implication des managers peut être bénéfique pour leurs entreprises.

Les managers reçoivent une description systématique de la situation générale de l'entreprise. Il peut être utilisé pour diffuser aux nouveaux employés afin de se familiariser avec les activités de l'entreprise, pour préparer un rapport annuel, écrire l'histoire de l'entreprise, etc.

Dans le processus de travail sur un cas, les dirigeants de l'entreprise peuvent se voir poser des questions importantes pour les activités de l'entreprise, auxquelles ils n'avaient pas pensé auparavant.

L'entreprise peut glaner de nouvelles idées dans les rapports des étudiants.

Les chefs d'entreprise ont l'opportunité de se familiariser avec de nouvelles théories, non pas sous leur forme abstraite, mais en relation avec leur entreprise.

Chapitre 5. Relations avec l'entreprise

En combinaison avec des cours magistraux dispensés dans le cadre de cours de formation, les cas peuvent être utilisés dans trois domaines principaux.

Le cas, proposé aux étudiants au début du cours magistral, leur permettra de se familiariser avec les questions et les problèmes qui sont censés être abordés dans les futurs cours magistraux.

L'utilisation du cas à la fin du cours magistral permet aux étudiants de comprendre comment les modèles théoriques et les approches étudiés pendant les cours magistraux peuvent être appliqués pour résoudre un problème spécifique.

L'enseignant peut, tout au long du cours, expliquer les problèmes abordés lors des conférences sur l'exemple d'entreprises spécifiques.

Les cas peuvent être utilisés pour les examens oraux et écrits. Lors de l'examen oral, l'étudiant peut être invité à discuter d'un petit cas en utilisant les théories discutées pendant le cours magistral. Un examen écrit d'une durée de 4 à 5 heures peut être réalisé sous forme de réponses écrites aux questions posées dans le cas.

Les compétences en rédaction et en travail avec des cas aideront les étudiants dans leurs travaux de recherche sur des projets de semestre et de diplôme.

Chapitre 6. Utilisation de cas dans le processus d'apprentissage

Chapitre 1. Cas : définition

Il existe trois types de cas.

Cas illustratif (ou descriptif). Il est conçu pour faciliter la compréhension des dispositions théoriques par les étudiants.

Chapitre 3. Cas développés sur la base de matériaux provenant d'entreprises locales et étrangères

Chapitre 4. Le processus de rédaction d'un dossier

Lors de la préparation de situations problématiques, les chefs d'entreprise posent généralement aux enseignants quatre questions de base :

Combien de temps leur faudra-t-il pour aider à préparer le dossier ?

Quelles données seront demandées à l'entreprise ?

Comment la confidentialité sera-t-elle assurée ?

Qu'est-ce qu'une analyse de rentabilisation ? Exemples de

Qu'est-ce que leur entreprise obtiendra à la suite de la coopération?

Temps passé par l'entreprise

Tableau 1. Temps passé à développer un dossier (en heures)

Ainsi, compte tenu du temps passé par les gestionnaires à lire les rapports des étudiants, il leur faudra de 5 à 15 à 20 heures pour participer au travail sur un cas.

Informations demandées à l'entreprise

Des informations hypothétiques peuvent être utilisées pour explorer certaines méthodes de calcul et d'analyse spéciales qui nécessitent des données détaillées.

Problème de confidentialité

Avantages reçus par l'entreprise de leur participation aux travaux sur le dossier

L'entreprise peut glaner de nouvelles idées dans les rapports des étudiants.

Les chefs d'entreprise ont l'opportunité de se familiariser avec de nouvelles théories, non pas sous leur forme abstraite, mais en relation avec leur entreprise.

Chapitre 5. Relations avec l'entreprise

En combinaison avec des cours magistraux dispensés dans le cadre de cours de formation, les cas peuvent être utilisés dans trois domaines principaux.

Le cas, proposé aux étudiants au début du cours magistral, leur permettra de se familiariser avec les questions et les problèmes qui sont censés être abordés dans les futurs cours magistraux.

L'enseignant peut, tout au long du cours, expliquer les problèmes abordés lors des conférences sur l'exemple d'entreprises spécifiques.

Il est à noter que l'utilisation de cas lors de l'examen ne contribue pas à l'intégration de la théorie et de la pratique dans le processus d'apprentissage. Le plus grand effet de l'utilisation de cet outil est obtenu lorsque les étudiants ont suffisamment de temps (par exemple, une semaine) et ont l'occasion de discuter des problèmes formulés dans le cas en groupes.

Les compétences en rédaction et en travail avec des cas aideront les étudiants dans leurs travaux de recherche sur des projets de semestre et de diplôme.

Chapitre 6. Utilisation de cas dans le processus d'apprentissage

Cas- il s'agit d'une situation (problème) spécifiquement décrite qui s'est produite dans la vie de l'entreprise, qui contient toutes les informations sur le problème qui s'est posé, visant à le résoudre : le moment où le problème apparaît, les matériaux, la discussion et l'organisation des tâches, rechercher un objectif, les personnes impliquées dans la résolution du problème, les processus impliqués et une description des résultats finaux.

Le cas peut être comparé à un album photo d'une personne, qui contient tous les détails de sa vie : naissance, connaissance du monde, croissance, projets d'avenir, etc. En plus de la personne elle-même, l'album photo présente des parents et des proches qui, d'une manière ou d'une autre, ont influencé son éducation, sa formation et sa vie en général.

Où l'étui est-il utilisé ?

L'étude de cas a été introduite à Harvard il y a environ un siècle et est toujours d'actualité. Cette méthode a été utilisée dans les matières de gestion. Les enseignants ont invité des personnes ayant connu un succès considérable en affaires, afin qu'elles racontent en détail l'histoire de la création de leur entreprise.

Cas de gestion

À partir de ces histoires, les enseignants ont proposé des situations-problèmes dont la solution devait être trouvée par les élèves.

Cette méthode de formation est très efficace, et aujourd'hui encore, les responsables RH proposent une étude de cas aux candidats.

Déjà en 2010, la technologie ACM (gestion adaptative de cas) a été introduite, à l'aide de laquelle vous pouvez rapidement trouver la meilleure solution à tout obstacle. Les personnes qui utilisent ACM utilisent des modèles pour s'adapter à une situation spécifique. C'est-à-dire qu'ils sont aidés par des solutions qui ont déjà été utilisées pour des problèmes similaires.

Dans le domaine du marketing, une étude de cas est un outil efficace, dont l'application compétente permet d'augmenter les ventes. Il vous permet de voir les résultats AVANT et APRÈS.

Quel est le schéma de l'affaire ?

La situation est décrite en détail.
Le problème est identifié.
Des tâches sont définies pour le surmonter.
Le processus de résolution des problèmes et d'atteinte des objectifs est décrit directement.
Le résultat final est présenté et comparé à la performance initiale.
Les avis sont fournis.

Quels types de cas existe-t-il ?

Les cas en marketing diffèrent par la forme de présentation et le volume du texte.

Par formulaire

Texte. Directement le texte lui-même, mais il est également permis d'ajouter des tableaux, des images, des animations et des graphiques.
Présentation. Le texte, les images et autres matériaux sont présentés sous la forme d'une présentation, qui se distingue par un design plus lumineux et des effets spéciaux.
Vidéo. Ce type de cas entraîne les coûts les plus élevés, car il est nécessaire d'écrire un script pour l'intrigue de la vidéo, ainsi que de payer pour un travail de conception et de caméra coûteux.

Par volume

Bref. Pas plus de 2 mille caractères.
Moyenne. Environ 2 à 6 000 caractères.
Longue. De 7 à 10 mille caractères.

Selon de nombreuses études, ce sont les histoires volumineuses avec une intrigue fascinante que les gens aiment le plus.

Pourquoi avez-vous besoin d'une étude de cas en marketing et publicité?

Le boîtier contribue à une promotion SEO plus efficace du site, à une augmentation du besoin de certains biens ou services, ainsi qu'à une augmentation de l'intérêt pour ceux-ci. Cet outil vous permet de démontrer comment un projet, un service ou un produit fonctionne dans la vie et comment il aide à résoudre un problème. Il donne des réponses claires à toutes les questions et préoccupations du client, le convainc de l'opportunité d'acheter un produit.

Le cas, qui décrit en détail les stratégies de création et de mise en œuvre des projets, ainsi que la justification du coût des services ou des biens, permet de convaincre les acheteurs potentiels de la qualification et du professionnalisme des salariés de l'entreprise. Ainsi, l'affaire vise à :

montrer aux clients le processus et les étapes de travail visant à surmonter les difficultés ;
prouver aux clients le professionnalisme des employés de l'entreprise, démontrer la présence d'une expérience réussie dans la réalisation de l'objectif.
montrer que les actions entreprises par l'entreprise produisent le résultat souhaité.

Les entreprises créent souvent des études de cas pour elles-mêmes afin d'analyser une certaine période de travail et de comprendre quelles méthodes utilisées sont efficaces et lesquelles ne le sont pas.

6 règles pour rédiger une étude de cas réussie

Écrivez un titre engageant. Il peut s'agir d'une rubrique problème, par exemple « Comment gagner de l'argent rapidement sur Internet ?
Prenez comme base le problème auquel votre client est confronté. Parlez-nous du problème et décrivez en détail comment vous l'avez résolu.
Fournir des informations visuelles sous forme de graphiques, de tableaux, etc. Montrez les avantages de votre produit ou service.
Écrivez dans un langage simple et compréhensible pour une personne incompétente. Personne n'a besoin de votre terminologie professionnelle, et peu de gens la comprendront.
Comparez la situation AVANT et APRÈS. Parlez-nous de certaines des nuances qui se sont produites dans le processus de résolution des problèmes, montrez le résultat final réussi. N'oubliez pas d'inclure des chiffres.
Ajouter des avis clients positifs qui ont déjà utilisé vos services ou acheté votre produit.

Grâce à des études de cas, vous pouvez parler des activités de votre entreprise, analyser l'efficacité de son travail et démontrer votre professionnalisme aux clients potentiels, ainsi que les convaincre qu'ils doivent faire un choix en faveur de vos produits ou services.

Alexandre Ovsyannikov

Je fais la promotion et gagne de l'argent sur des sites depuis 2009.

Business case. Qu'est-ce qui est le plus important - être capable de résoudre ou d'être capable d'élaborer des cas ?

À propos des règles de rédaction des analyses de rentabilisation tactiques et de l'importance de les suivre.

Business Case vient du latin "casus" - cas déroutant ou inhabituel. La méthode d'enseignement utilisant des cas réels et fictifs de la vie des affaires aura bientôt 100 ans - à la Harvard Business School, des études de cas ont été appliquées dès 1924. Les étudiants ont analysé avec succès des cas pratiques, et lorsqu'ils ont été confrontés plus tard à une situation similaire dans leur travail, ils avaient un modèle de réponse prêt à l'emploi.

Depuis, la solution des business cases a fermement pris sa place dans l'enseignement, dont le MBA, et dans l'auto-formation. Internet regorge de liens proposant de participer à la décision, de créer votre propre dossier. Et le jeu est assez divertissant et addictif. Tant que c'est un jeu.

Dans les activités d'une vraie entreprise, les managers sont engagés quotidiennement dans la résolution de business cases. Grands et petits, stratégiques et tactiques, et plus souvent tactiques. Leur principale différence avec les cas de formation est que l'avenir de la transaction, de l'employé et parfois de l'ensemble de l'entreprise dépend de chaque décision spécifique prise.

Dans cet article, je n'aborderai pas les business cases au niveau stratégique, nous les laisserons pour les séminaires, Internet et les conseils d'administration. Cet article porte sur la routine très quotidienne dans laquelle se déroule la journée du leader. Situations, situations, situations... Avec des clients externes, des cas-situations, avec des clients internes, aussi des cas-situations. Et c'est bien quand un tel cas concerne les employés du département qui nous est directement subordonné. J'ai réfléchi un peu, posé des questions de clarification, pris une décision, l'ai transmise aux interprètes - c'est fait.

Mais une entreprise est un mécanisme dans lequel de nombreux éléments interagissent. Et si vous avez plus d'un leader dans votre entreprise, alors la chaîne de solution au cas commence à s'allonger. Des processus commerciaux d'interaction entre les départements apparaissent, et dans cette interaction, il y a des échecs quotidiens.

J'entends souvent l'opinion des employés selon laquelle les échecs ne se produisent que dans les entreprises où "tout est mal arrangé", et dans une "vraie entreprise", il ne devrait pas y avoir d'échecs. Et chaque fois que je leur demande : connaissent-ils au moins une entreprise qui fonctionne sans défaillance ? C'est un véritable intérêt, car s'il existe une telle entreprise, je souhaite certainement étudier l'expérience de son travail, car je ne connais pas de telles entreprises.

Mais je connais une bonne règle - celui qui ne fait rien ne se trompe pas. Dans les entreprises où les employés travaillent, travaillent beaucoup et avec un grand dévouement, il y aura des échecs. Et pour les résoudre, les managers doivent adopter une position réfléchie pour ne pas en faire trop de démotivation et, surtout, distinguer les échecs réguliers des échecs ponctuels.

Les échecs ponctuels - cas individuels, peuvent être résolus en privé au niveau des approbations. Mais si nous avons déterminé qu'une défaillance se produit périodiquement et qu'elle est associée à l'inefficacité du processus métier ou à son absence, alors il est temps de travailler pour que toutes les personnes impliquées dans ce processus métier le modifient et l'améliorent.

Si ces deux conditions sont remplies, alors l'efficacité de l'entreprise augmente. S'il n'est pas atteint, il augmente également, mais pas l'efficacité, mais le conflit. Une phrase magique apparaît : « Eh bien, combien pouvez-vous parler. Même les Tchouktches ne commettent pas deux fois la même erreur », et l'incrédulité des employés de leur propre force et de l'entreprise.

En théorie, tout semble simple et soigné - régulier à droite, privé à gauche, l'entreprise devient plus jolie, le niveau de conflit diminue. Et qu'en est-il en pratique ?

Dans le bureau du directeur de la société "Company", qui s'occupe de l'approvisionnement complexe de conserves, une cloche sonne. Dans le combiné, la voix hystérique d'un des chefs de service commercial.

Chef des ventes : On ne peut plus travailler comme ça ! Notre service logistique a de nouveau perturbé la livraison, et maintenant, afin de maintenir les relations avec le client "Chocolat", nous devons en urgence organiser la livraison de la marchandise, mais nous n'avons pas de transport. Aidez à envoyer de toute urgence les marchandises. Le client est en colère. Il a dit que s'il n'a pas la marchandise dans deux heures, il ira chez des concurrents et n'achètera plus chez nous.

Réalisateur : Quand la livraison était-elle censée avoir lieu ?

Chef des ventes : Aujourd'hui jusqu'à 12h00.

Réalisateur : Qu'est-ce qu'on transporte ?

Chef des ventes : Un lot de conserves.

Réalisateur : Le prix de la question ?

Chef de service commercial : Environ 30 tonnes

Directeur : Que disent les logisticiens ?

Directeur des ventes : Pas de voitures.

Directeur : Nous allons le découvrir maintenant.

Le directeur appelle le chef du service logistique.

Directeur : Qu'avons-nous avec la livraison aujourd'hui au client "Chocolat"

Chef du service logistique : Je ne sais pas. Et ce qui est arrivé?

Directeur : Est-ce que le responsable des ventes vous a parlé de cette expédition ?

Chef du Département Logistique : Non

Directeur : Découvrez à qui il a parlé et rappelez-le. La livraison au client doit être effectuée aujourd'hui. Résoudre la question.

Un appel au directeur du chef du service logistique.

Chef du service logistique : Je l'ai découvert. Le chef du département a parlé à mon adjoint pendant que j'étais en train de déjeuner. Nous leur avons proposé une voiture le matin, les vendeurs eux-mêmes ont refusé de la prendre. Les marchandises du fournisseur ne sont pas venues en entier. Ils ne voulaient pas en porter certains.

Appel du directeur au service des achats.

Directeur : Qu'avons-nous avec le client « Chocolat », pourquoi perturbons-nous la livraison, pourquoi la marchandise ne vient pas du fournisseur et que pouvons-nous faire ?

Responsable du Service Achats : L'essentiel de leur livraison est en stock dans notre entrepôt.

Mais l'envoi du produit rare n'est pas encore arrivé à Moscou. Physiquement, elle est tout simplement introuvable. Et nous en avons déjà informé le responsable du service commercial ce matin. Le reste des marchandises ne sera pas disponible avant vendredi.

Appelez le directeur au chef du service des ventes.

Réalisateur : Et qu'est-ce que tu es sage là-bas ? On vous a donné une voiture, mais vous-même avez refusé de conduire.

Chef des ventes : qui a refusé ? avons-nous abandonné ? (Appelle le gérant, lui explique le refus). Oui, nous avons refusé, car le lot n'était pas complet, et nous ne voulions pas payer deux fois pour une livraison au même endroit. Et maintenant, nous voulons déjà conduire, car le client est en conflit et maintenant il n'a pas de voiture.

Directeur : C'est-à-dire que ce n'est pas le service logistique qui « tond », et vous ne vouliez pas le transporter ?

Chef des ventes : Désolé, je viens de découvrir cela moi-même.

Directeur : Le client accepte-t-il de livrer une partie du produit aujourd'hui et une partie la semaine prochaine ?

On entend le chef du service commercial demander au responsable l'accord du client.

Directeur : Donnez le téléphone au directeur…. Votre client accepte-t-il la livraison d'une partie de la marchandise ?

Gestionnaire : Je ne sais pas. Il criait tellement au téléphone que j'avais peur de lui demander.

Réalisateur : Et où a-t-il commencé à crier ?

Manager : Il a donc attendu la marchandise jusqu'à 12h00, mais nous ne l'avons pas apportée.

Réalisateur : À quelle heure saviez-vous qu'il n'y aurait pas de livraison ?

Manager : À 11h00, l'achat m'a informé.

Directeur : Avez-vous prévenu le client ?

Gestionnaire : Non. Nous l'avons déjà détenu la dernière fois, il était très mécontent.

Directeur : Donnez le téléphone au patron... Appelez le client vous-même, découvrez-le, excusez-vous. Mettez-vous d'accord sur la possibilité d'une livraison partielle, puis nous déciderons de la suite à donner.

Directeur à la secrétaire : Anya, donne-moi de la valériane.

etc

C'est le même cas classique de l'omniprésent "téléphone gâté". Et la pensée vient - oui au feu, et le directeur, et le chef... Et... le directeur ? Combien de temps et d'efforts gaspillés en bavardages inutiles. Initialement, la demande ressemblait à « Nous ne pouvons plus travailler comme ça. Les logisticiens perturbent en permanence nos livraisons, « c'est-à-dire pour corriger le processus métier. Mais il s'est avéré?

Comment minimiser l'occurrence de telles situations ? En pratique, je ne connais qu'une seule recette : former les chefs d'entreprise à un formulaire standard pour signaler les échecs et leur expliquer pourquoi ils en ont besoin. En cas d'échec, le responsable rédige ou exprime l'analyse de rentabilisation en fonction des paramètres suivants :

Règles de conception de l'analyse de rentabilisation :


Dans l'en-tête d'une analyse de rentabilisation (lettres)	La priorité de la demande. (Urgence, Importance) Nom de l'affaire (ce qui sera dans la ligne d'objet, afin qu'il soit clair dans la ligne d'objet ce qui sera discuté)
Dans le corps de l'affaire	Interaction des départements. Clients externes \ internes affectés par l'échec. Document (s'il existe un document important pour résoudre le problème) Le département dans lequel la panne s'est produite. Durée (Date de l'échec. Combien de temps est déjà passé à la décision. Justification de l'urgence de la décision) Comme il se doit selon les règles de l'entreprise. Comment c'est arrivé (se passe) dans ce cas. Ce qui a déjà été fait. Votre demande d'action : accord individuel lors d'une réunion trilatérale, réclamations financières, demande de correction de processus métier.

Si la transmission des informations sur les échecs se produit correctement, alors les gestionnaires TOP des secrétaires des assistants et des entraîneurs qui posent habilement des questions de clarification se transforment comme par magie en résolveurs de problèmes. Et tout est à sa place : les chefs de départements opérationnels réalisent des business cases, et les TOP managers résolvent ces business cases.

Bien entendu, la solution idéale au problème du transfert d'informations sur les défaillances est un CRM interne, un système standardisé de soumission d'informations. Mais dans un monde encore dominé par Excel, le droit d'appeler et d'envoyer un e-mail, une forme simple et standardisée de dossier commercial pourrait bien être la solution.

Je voudrais porter une attention particulière au point "Ce qui a déjà été fait", qui est souvent omis et non indiqué comme obligatoire. L'absence de cette information conduit au fait que presque tous les employés impliqués dans la résolution du problème, assumant sa solution, suivent le même chemin, interrogeant les autres sur ce qui a été fait de leur part. C'est ce que faisait le réalisateur dans notre exemple. Il s'agit de travail répété et de marquage du temps.

Comment former les salariés à la bonne rédaction des dossiers ? Le meilleur moyen est de travailler ensemble pour améliorer l'efficacité d'un processus métier réel. Pour ce faire, nous établissons un tableau général dans lequel tous les services saisiront des informations sur les défaillances dans le travail de la ou des unité(s), où ils pourront avoir un retour d'expérience sur ce qui a été fait. Les en-têtes de colonne sont des champs obligatoires dans une analyse de rentabilisation. Et nous apprenons, et en même temps nous corrigeons les processus.

Il convient de considérer la résistance de nombreux employés à de tels projets. Le principe de la " fraternité bac à sable " fonctionne - je ne parlerai pas de vous, et vous ne parlerez pas de moi plus tard. Dans ce cas, lors de la conduite d'une campagne de relations publiques interne, vous pouvez indiquer qu'elle vise à améliorer le processus et que la démotivation des employés de tous les services participant au projet sur la base des résultats des échecs décrits ne sera pas effectuée jusqu'à nouvel ordre. .

Situations d'entreprise par discipline en gestion (cas) : Manuel

Après de telles activités conjointes, les défaillances de transmission d'informations et les conflits dans l'entreprise sont considérablement réduits.

Pour assurer des activités communes efficaces, il est important que chacun de ses participants remplisse son rôle le plus efficacement possible :

· La tâche des responsables hiérarchiques de l'entreprise est de prendre toutes les mesures possibles pour résoudre la situation. S'il n'a pas été possible de le résoudre par vous-même, rédigez correctement une description de la situation et soumettez-la au TOP pour décision.

La tâche des cadres supérieurs est de résoudre la situation conformément à sa priorité et de déterminer les actions à entreprendre en fonction des résultats de l'analyse de rentabilisation :

1.réorganisation du processus d'affaires

2.organisation d'un nouveau processus d'affaires

3. L'approbation individuelle suffit

Et lorsque les employés de l'entreprise envisagent les situations du point de vue des ressources : humaines, temps, informations, financières, immobilisations, analysent leurs capacités et transmettent correctement les informations, la résolution des problèmes de travail et l'efficacité des interactions entre les services augmentent considérablement.

Prouvé par la pratique.